以差异性占领市场

访九州盛世广告有限公司总经理邓辉哲

    2006年和2007年，是所有房地产代理公司最为春风得意的两年，在地产市场最为疯狂的时候，他们都赚得盆满钵满。然，进入2008年，地产市场风云突变：银根紧缩，次贷危机的拖累，让整个市场“风声鹤唳”、持续低迷，消费者持币观望，开发商面临资金压力。市场瓶颈之下，代理公司纷纷调整自己的营销策略，以期在这个不景气的市道下谋求突围。
   
    作为长沙代理行业的知名企业，九州盛世一直以差异化在求新求变，在2008年市场遭遇寒流的时候，其所代理的楼盘仍然一路飘红，成为业界一颗闪烁的明星。2008年11月3日，我们走进了九州盛世，采访到了九州盛世总经理邓辉哲，聆听他以及公司在2008年的辉煌与宏伟梦想。

    记者：在地产市场持续低迷，消费者持币观望的背景下，作为代理公司的九州盛世在营销策略上进行了哪些策略调整？
   
    邓总：2006年和2007年，是长沙楼市最为疯狂的时刻，同时也是地产代理行业最为粗放式运作的时期，代理公司在不受任何影响下，战果辉煌。但是进入2008年，楼市飞转直下，代理公司也面临着前所未有的大挑战。从过去的“华丽的外衣”、“虚浮的形象”到今天的另一个极端——赤裸裸的价格战，许多代理公司逐步发现，消费者再也不会为他们所谓的idea买单了。
   
    在楼市寒意阵阵的背景下，九州盛世摒弃肉搏相见的价格战，不断寻求差异性战略。这种差异性是完全根源于项目实际并从其中深挖出来的，绝非抽离项目拍脑袋就能得出，而且，这种差异性往往表现出唯一的、不可轻易超越的特质。比如我们代理的中国水电地产项目星城映象。作为经国资委核准将房地产作为主营业务的16家央企之一，水电集团足以让市场震撼，但这种震撼却不可避免地雷同于其它15家，所以这并不是我们的突破口。后来我们发现中国水电是百年工程三峡大坝的承建方，在中国乃至全世界，三峡大坝都具有其它建筑所无法企及的品牌势能，那是一种关乎国计民生的厚重使命与责任，更是其它品牌无法复制、无从超越的绝对差异性。我们抓住这一点，鲜明地亮出“以建三峡大坝的精神建房子”，在市场上引起了很大的轰动。